Делаем деньги на древнем мозжечке

И самое приятное (для них), и обидное (для всех остальных), что основные принципы выманивания бабла из потребителей за тысячи лет остались теми же. Согласно анализу данных по маркетинговым кампаниям 180 представителей Fortune 500, 87% их инвестиций в рекламу направлены на активацию древних отделов мозга, ответственных за автоматические реакции.

Главный принцип таких продаж – продавать, адресуя предложение «древнему человеку», спрятанному у вас внутри, минуя тонкую корочку личности рационального и продвинутого хипстера.

Исследования давно доказали, что решения о покупке на 73% определяются лимбической системой, и всего на 27% — префронтальной корой. Лимбическая система – это привет от неандертальцев, кроманьонцев и прочих бигфутов.

Несколько забавных примеров, которые вы тоже можете применять:

Еще в 1975 году был проведен эксперимент, когда людям давали печенье. Одной группе предлагалось печенье из полной банки, другой – где оставалось всего несколько штук. Результат: люди из второй группы гораздо выше оценивали как вкус печенья, так и его потенциальную стоимость.

Как это можно использовать: если у вас магазин, не наполняйте лотки, полки и коробки с однотипным товаром доверху. Пусть его будет по чуть-чуть. Ощущение дефицита («во, почти все расхватали, ироды») заставляет воспринимать объект как более ценный.

Многие владельцы малого и среднего бизнеса, как умные Васи, уже выучили тему scarcity, то есть дефицита. Но в большинстве своем эта тема используется тупо и в лоб. Вспомните OZON: «Осталось 35 упаковок». Еще более умные Васи делают так: «1750 человек уже купили, осталось 16 упаковок». Комбинируйте дефицит и стадный инстинкт – вместе это работает лучше.

Исследования показывают, что в случаях, когда официант прикладывает к счету в ресторане конфетку или жевачку, размер чаевых увеличивается на 3-4%. Если оставляет две конфетки или жевачки – размер чаевых увеличивается на 20%. Если оставляет три – его увольняют (шутка, данных про три нет). В данном случае работает подсознательный эффект, вызываемый активацией островковой доли мозга, отвечающей за чувство долга. Вам в общем это неважно, а важно то, что если хотите больше чаевых – дарите конфетки (кстати, та же тема с конфетами работает при сборе пожертвований и в других сферах).

Многие компании предлагают бесплатное тестирование или пробный период с автоматическим продлением уже платной подписки. Почему? Потому что «древний человек» внутри вашей головы воспринимает отмену подписки как потерю, даже если вы не начали пользоваться услугой за деньги. Результат: такая схема имеет на 65% более высокую конверсию в платных подписчиков, чем та, где требуется подтверждение платной подписки сразу.

Все мы видели ценники, где зачеркнута якобы старая цена, и радом стоит новая, якобы уменьшенная. Так вот: даже если люди в курсе, что этот предмет изначально столько не стоил, и все это лажа и развод, такая стратегия увеличивает конверсию минимум на 27%. Почему? «Древний мозг» не различает реальные и гипотетические якоря, и реагирует на сравнение как на объективную выгоду.

Понятно, что все эти вещи вызывают много вопросов, связанных с этикой. То есть, если вам совершенно претит иметь дело с неандертальцами в вашем бизнесе, то по крайней мере вы уже будет знать, кто и как хочет отобрать деньги лично у вас.

Удачи: вокруг много хищников, так что не забывайте дома свой каменный топор.